Distribuidor: será que você é atrativo para a indústria pet e vet?

Saber o que elas procuram ao selecionarem seus distribuidores é fundamental para crescer

O distribuidor é o elo da cadeia pet e vet no Brasil, desempenhando função essencial para o escoamento de mercadorias. “O distribuidor é bastante atrativo para a indústria pet e veterinária, especialmente no Brasil, um país de grandes dimensões territoriais. De forma estratégica, o distribuidor faz parte dos planos da indústria devido à sua força de vendas ativa, capilaridade de clientes e à contribuição direta para o crescimento e fortalecimento das marcas nos pontos de venda, como pet shops, clínicas, hospitais veterinários e agropecuárias”, aponta Hugo Martins, CEO da Furacão Pet. Além dos benefícios citados, Hugo também destaca a vantagem logística, “uma vez que os distribuidores possuem maior conhecimento das particularidades de cada região e setor, garantindo eficiência na cobertura regional, agilidade nas entregas e melhor atendimento aos clientes”.
Porém, como em todo negócio, o distribuidor dos setores pet e vet que pretende crescer e destacar no mercado em que atua precisa de estratégia. Para te ajudar nesta missão, nós conversamos com alguns players do mercado para entender o que um distribuidor de excelência deve ter ou investir a fim de atrair novos parceiros ao seu negócio.
Para Leonardo Brandão, diretor da Unidade de Negócio Animais de Companhia da Ourofino Saúde Animal, para a indústria de medicamentos veterinários, um distribuidor atrativo é aquele capaz de representar a marca com consistência, ampliando sua presença e fortalecendo o relacionamento com o canal. “Buscamos distribuidores que atuem como parceiros estratégicos, não apenas operadores logísticos”, aponta Leonardo, que, de modo geral, busca distribuidores que:
• Possuam capilaridade real e frequência de visitas adequada ao varejo pet e ao mercado clínico-veterinário;
• Tenham um time comercial qualificado, capaz de levar informação técnica e consultiva aos decisores (lojistas, médicos-veterinários, gestores etc.);
• Operem com gestão profissional, com previsibilidade de compras, controle financeiro sólido e adoção de indicadores de performance;
• Invistam em estrutura e tecnologia, garantindo disponibilidade de produtos, velocidade e qualidade na entrega;
• Apresentem aderência à estratégia da indústria, respeitando posicionamento de portfólio, políticas comerciais e construção conjunta de oportunidades.

SOLIDEZ, POTENCIAL E ORGANIZAÇÃO
Segundo João Faloppa, Sócio Fundador e Managing Partner da Naia Capital, assessoria de M&A (Fusões e Aquisições) e consultoria estratégica especializada que atua em diversos segmentos, mas se especializou no pet, quando um investidor ou um comprador busca um distribuidor eles verificam três pontos chaves:
• Solidez: quão vulnerável é o negócio do ponto de vista dos clientes ou fornecedores que pode ser traduzido em capilaridade (pouca concentração) e fidelização das partes;
• Potencial de crescimento futuro: ninguém compra uma empresa pelo que ela fez no passado, mas pelo que ela pode entregar no futuro. Quais novas frentes seu negócio permite para crescer e gerar mais lucro?
• Organização: esse é o ponto que geramos maior valor a nossos clientes. Uma empresa organizada traz mais segurança para quem está de fora investir, além de aumentar o valor do negócio.

DIFERENCIAIS
Leonardo aponta que, olhando o segmento de distribuição hoje, as empresas que conseguem expandir os negócios além da distribuição de marcas, aproveitando de sua capilaridade com pet shops e clínicas veterinárias, têm um grande diferencial. “Poucos distribuidores têm a visão da oportunidade de usar esse canal de vendas para oferecer produtos e serviços adicionais para seus clientes”, explica. Ainda segundo ele, a tecnologia também se tornou um diferencial competitivo na distribuição pet. “Identificamos casos de sucesso onde a integração de dados entre distribuidor e lojista permite uma gestão de estoque inteligente. Esse modelo reduz a necessidade de uma força de vendas volumosa e aumenta a assertividade comercial, transformando o pedido reativo em um processo logístico fluido e baseado em dados reais de consumo”, explica.
João aponta ainda alguns pontos que diferenciam os distribuidores que crescem de forma sustentável:
• Inteligência comercial e uso de dados: acompanhamento de sell-out, segmentação, análises de demanda e execução mais precisa;
• Força de vendas especializada: vendedores treinados tecnicamente e capazes de vender valor, não apenas preço e giro;
• Execução impecável no campo: cobertura equilibrada, rotina bem definida, visitas com propósito e acompanhamento de KPIs;
• Excelência operacional: logística veloz, baixa ruptura, alta acuracidade de estoque e atendimento de qualidade ao cliente;
• Cultura de parceria com a indústria, com uma comunicação transparente e alinhamento frequente.

CRITÉRIOS DA INDÚSTRIA
Sobre os critérios que as indústrias costumam usar para selecionar seus distribuidores, Leandro aponta três: “saúde financeira, ou seja, a capacidade de honrar prazos e investir em estoque; conflito de portfólio/exclusividade, pois muitas exigem que o distribuidor não carregue concorrentes diretos ou que tenha uma equipe de vendas dedicada àquela marca; e a infraestrutura, ou seja, a qualidade do armazenamento”.
Embora cada empresa tenha seus critérios próprios, João aponta que distribuidores que atendem aos seguintes critérios tendem a criar relações de longo prazo com a indústria:
1. Robustez financeira e capacidade de investimento;
2. Qualidade e tamanho da equipe comercial;
3. Infraestrutura logística e tecnológica;
4. Reputação no mercado e histórico de relacionamento;
5. Aderência ao portfólio e complementaridade com a linha atual;
6. Capacidade de execução e disciplina em metas;
7. Governança comercial e processos estruturados;
8. Compromisso com práticas éticas e compliance.

CARÊNCIAS DO SETOR
O setor de distribuição pet brasileiro tem suas fragilidades. E João aponta algumas: “O que mais vemos é a falta de governança e organização, muito por conta do crescimento dessas empresas ao longo dos anos. Mas também colocaria alta concentração em uma marca tornando a distribuição refém dela desde a construção da equipe comercial até a lucratividade nos anos”.
Ainda segundo João, tais carências reduzem competitividade e dificultam escalabilidade na empresa distribuidora. São elas:
• Gestão pouco profissionalizada, com baixa previsibilidade e falta de processos estruturados;
• Subinvestimento em pessoas, tanto em treinamento técnico quanto em formação de lideranças comerciais;
• Baixo uso de tecnologia e dados, especialmente no acompanhamento de sell-out e no planejamento de demanda;
• Muita operação baseada em preço, e pouca construção de valor junto ao canal;
• Ter uma comunicação limitada com a indústria, reduzindo a capacidade de tomada de decisão conjunta.

VAMOS CRESCER? CONFIRA DICAS DE OURO!
Para o distribuidor que quer crescer e expandir para outras áreas do setor pet, os consultores deram algumas dicas. “Numa ótica de crescimento e solidez acho super-relevante os distribuidores pensarem em outras avenidas de crescimento, pois essas empresas têm um ponto muito forte que é a capilaridade do setor nas mãos – base dos principais pontos de venda pet da região que atua. Vemos distribuidores de outros segmentos, como fármaco e alimentício, terem muito sucesso criando produtos com marca própria, sem a necessidade de se aventurar na produção. Esse é um caminho que tem que ter bastante cuidado, pois exige outras competências, mas que pode trazer margens melhores e menor dependência das indústrias que trabalham”, revela Leonardo.
João vê muitas carências de distribuidores qualificados no mercado. Como conselho, ele destacaria alguns pontos que geram diferenciação, rentabilidade e crescimento sustentável no mercado:

1. Estruture a gestão antes de escalar.
Tenha processos, metas claras, indicadores egovernança financeira. Os rituais de gestão representam um papel central nessa estratégia.

2. Invista fortemente na força de vendas
Treinamento técnico e comercial transformam a performance do seu time, especialmente quem trabalha com medicamentos. Isso permite vendas mais consultivas e sólidas e não apenas baseadas em preço.

3. Use dados como vantagem competitiva
CRM ativo, segmentação da base, análise de giro e comportamento de compra fazem diferença imediata.

4. Escolha bem o portfólio
Conheça o seu mercado de atuação e as categorias de produtos que mais crescem nele. É importante buscar por um portfólio equilibrado (entre produtos OTC e uma linha de prescrição). Além disso, busquem por marcas que sustentem valor.

5. Qualifique a operação
Entrega rápida, baixa ruptura e atendimento consultivo constroem fidelidade no varejo e no mercado clínico.

6. Trabalhe em parceria verdadeira com a indústria do setor
Compartilhe informações, construa planos conjuntos e mantenha comunicação contínua.

Por Samia Malas