7 práticas para lucrar mais com produtos premium na loja

Aliando exclusividade, qualidade e bem-estar animal, tais produtos podem ser trabalhados para aumentar o seu ticket médio

O movimento de premiunização de produtos no setor pet chegou para ficar. “Produtos premium são aqueles que entregam uma experiência superior não apenas em qualidade, mas também em percepção. É o pacote todo: fórmula, embalagem, marca e posicionamento. No petshop, são os produtos que o cliente não compra por preço, mas por confiança”, descreve o consultor Ricardo de Oliveira, especialista em gestão de pet shops. Ainda segundo ele, premium não é sinônimo de caro, mas sim, de valor percebido. “Rações super premium, tapetes que não vazam, shampoos com fragrância de salão, camas que parecem móveis de design e coleiras ergonômicas fazem parte dessa categoria. Tudo isso comunica a mesma mensagem: ‘aqui o seu pet é tratado como parte da família’. E faz o cliente olhar e pensar ‘meu pet merece isso’”, acrescenta.
No entanto, Valéria Zukauskas, estrategista e mentora de negócios pet, alerta que é preciso ter um cuidado redobrado com produtos de luxo que são “apenas para o responsável”, ou seja, não contribuem ao bem-estar animal. “São apenas caros, bonitos e trazem status. Um produto de luxo não é só um produto com valor final acima da média para aquele mesmo item. É um produto que entrega alta qualidade, sofisticação, bem-estar e, principalmente, exclusividade. Hoje o responsável está muito mais preocupado com o bem-estar do pet do que antigamente, quando somente a beleza do item era suficiente”, acrescenta. A seguir, os consultores ensinam como trabalhar tais itens na sua loja:

1. ENTENDA SEU CLIENTE
É preciso mapear os clientes que temos, ensina Valéria. “Não só pelo ticket médio gasto, mas também pelos produtos que ele costuma consumir e pelo nível de consciência: quanto ele pagaria em um bebedouro elétrico para gatos? Esses dados podem ser coletados nas fichas online de cada cliente: quando foi a última compra? Qual foi o ticket médio? Qual a frequência de compra, tipo de produto e formas de pagamento. Partindo disso, podemos pensar em montar um portfólio de produtos que atenda esse público. Precisamos ter uma proximidade grande com os clientes, criar relacionamentos verdadeiros, conhecendo de perto suas necessidades e gostos. Isso vai facilitar muito a escolha de produtos premium e até a decisão de não vendê-los. Sugiro também que, de tempos em tempos, você faça uma tarde de conversa, um café para apresentar esses produtos, uma coleção nova etc.”
Já Ricardo ensina que o público não diz que quer premium, ele mostra. “Olhe o carro que estaciona na porta, o bairro, a frequência de compra e o tipo de pet que ele tem. Faça um teste simples: traga uma linha premium e monte uma ilha de experimentação. Faça um comparativo direto, algo como ‘Quer ver o que muda de verdade quando você usa uma ração com 30% de proteína real?’ Outra dica é o ‘teste de bancada’: deixe o cliente sentir o cheiro do xampu, o toque do brinquedo, o tecido da cama. O premium precisa ser vivido pelo cliente, não apenas mostrado”, detalha o especialista.

2. SETOR PREMIUM
O ideal é que a loja tenha um setor próprio na loja para tais produtos, aponta Ricardo. “Quando o premium está misturado com o popular, ele perde valor. O cliente precisa perceber que subiu de categoria, que entrou na ‘área VIP’ da loja. Use iluminação, mobiliário diferenciado e até uma comunicação visual exclusiva para destacar essa experiência”, acrescenta. Já Valéria diz que o lojista nem sempre precisa ter tudo em estoque ou na gôndola, mas o cliente precisa saber que você tem esses produtos. “Um bom meio de divulgação é o eletrônico: lista de WhatsApp, mala direta (sem spam) e, principalmente, o contado direto no balcão. Uma sugestão é ter apenas de uma a duas peças em local estratégico e elegante: perto do caixa, dentro de uma vitrine de vidro, por exemplo. O cliente gosta de sentir a textura, olhar, medir e é por isso que precisamos ter pelo menos uma peça daquela marca. O restante dos produtos estará em um catálogo impresso ou virtual, para o cliente escolher outras peças”, ensina a consultora.

3. PRECIFICAÇÃO
Muitas vezes, um produto de luxo pode ter margens de lucro altas, ultrapassando 50% dependendo do acessório, aponta Valéria.
“Vamos pensar em uma bolsa para transporte aéreo, por exemplo. Dependendo da marca do seu nível de exclusividade, ela pode ter margens de lucro diferenciadas por conta da cotação do Dólar e do Euro. Geralmente, em um produto premium, conseguimos ter margem acima de 40%, já descontando nossos custos e impostos”, explica a consultora.

CASE DE VENDA DE PRODUTO PREMIUM
“Quando tinha meu pet shop, passei a trabalhar as vendas de uma bolsa de transporte grifada para cães de porte mini e gatos, nos modelos de couro e couro sintético. Via-se nitidamente que o corte e as costuras da peça eram diferenciados e exclusivos também. Muito diferente das bolsas de transporte de tecido comum. Havia também a possibilidade de a cliente escolher a bolsa de transporte do pet combinando com os modelos de bolsa ‘humana’. Ou seja, ela chegaria no aeroporto com tudo combinando. Eu vendia uma média de uma a duas bolsas de transporte pet ou um conjunto por mês. Essa bolsa custava de 10 a 12 vezes mais do que uma bolsa de transporte comum, com uma margem de lucro médio de 70 a 80% (o markup seria de acordo com os custos fixos, impostos etc.). Aumentava o meu faturamento naquele mês? Não necessariamente com a venda da peça em si, mas sim com a venda de outros produtos e acessórios. Quem compra esse tipo de produto, geralmente quer levar o melhor, o mais exclusivo e de maior qualidade. Você deve estar se perguntando: a cliente que compra essa bolsa, compra uma vez só. E é aí que a mágica acontecia! Além de acabar comprando outras peças da coleção, acabava indicando minha loja para amigas, vizinhas e parentes. O brasileiro costuma gostar do que é importado e caro. O objetivo dessa venda não é só fidelizar, já que só você vai vender aquele acessório num raio de 20 km, por exemplo, mas sim, fazer o cliente se sentir único, importante e exclusivo!”, compartilha Valéria Zukauskas.

4. EQUIPE TREINADA
A equipe também precisa saber vender e falar sobre esses produtos, enfatiza Ricardo. “O premium se vende pela história, não pela etiqueta. Se o atendente não entende o diferencial, ele não convence. Treine o time para falar o idioma do benefício: Não é ‘essa ração é mais cara’. É‘ essa aqui tem proteína de salmão e melhora a digestão’. Não é ‘esse xampu é importado’. É ‘esse aqui mantém o pelo limpo por mais tempo e evita coceira’. Não é ‘essa cama é de luxo’. É ‘essa cama tem espuma ortopédica e alivia dores articulares do pet’. Não é ‘esse brinquedo é caro’. É ‘esse brinquedo estimula o olfato e reduz o estresse’. Produtos premium estão diretamente ligados a bem-estar animal e enriquecimento ambiental”, exemplifica Ricardo, que continua: “o cliente moderno quer oferecer conforto, saúde e qualidade de vida ao pet. Se a equipe entende isso, ela deixa de vender produto e passa a vender propósito”.

5. VENDAS NO ONLINE
Também é possível trabalhar estes itens no online, porém, Ricardo aponta que o premium online precisa de história, não de ficha técnica. “Não adianta apenas dizer ‘rações super premium’. É preciso mostrar por que elas valem mais. Mostre o antes e depois, conte histórias reais de pets que melhoraram com aquele produto, explique o diferencial de ingredientes e de benefícios. Mas o grande foco do online deve ser nos acessórios. É onde o ticket médio dispara e o cliente se permite comprar por impulso. Rações até vendem, mas as estrelas são os produtos de conveniência e tecnologia: comedouros automáticos, bebedouros inteligentes, camas ortopédicas, coleiras com GPS, brinquedos interativos e tapetes de estímulo mental. Nas redes, o segredo é educação disfarçada de entretenimento. Mostre o pet usando o produto, demonstre o funcionamento, conte curiosidades. ‘Sabia que um brinquedo de enriquecimento ambiental pode reduzir a ansiedade e o tédio do seu cachorro em até 60%?’ Esse tipo de conteúdo ensina, engaja e vende ao mesmo tempo. Na loja virtual, destaque o premium com selo visual, descrições detalhadas e kits de experiência. Crie combinações como ‘kit bem-estar premium’ com ração, brinquedo inteligente e xampu da mesma linha. Conveniência gera desejo e aumenta o ticket médio”, descreve Ricardo.

6. ATRAÇÃO DE NOVOS CLIENTES
Esses produtos podem trazer uma fidelização, aumentar o Lifetime Value – a ‘validade’ de um cliente no seu negócio. Eles são uma ótima porta de entrada para os clientes que não procuram preço, mas sim, qualidade e exclusividade!”, afirma Valéria.

7. DIFERENCIAÇÃO
Valéria destaca que a ração comercial e premium, você e seu concorrente vendem, mas o que pode diferenciar você dele é a venda de produtos exclusivos e no estilo peça única!

Por Samia Malas

Agradecemos a colaboração:

Ricardo de Oliveira
Especialista em gestão de pet shops, fundador do Fórmula Pet Shop e diretor de expansão da Bable Pet.
Instagram: @ricardodeoliveirapet

Valéria Zukauskas
Bióloga, Consultora Comportamental de Felinos Domésticos, palestrante, estrategista e mentora de negócios pet.
Trabalha com comportamento desde 2001.
Instagram: @gatosnodiva