Erros de precificação persistem no varejo pet

Será que você está sabendo expor preços e promoções de forma correta na sua loja?

Quando falo, em minhas consultorias, que o supermercado está anos luz à frente dos petshops na precificação de seus produtos alguns me olham curiosos. Porém, isso é a mais pura verdade porque os supermercados estão há décadas aprendendo e copiando as boas práticas uns dos outros. O modelo que funciona entre eles está aí e os consumidores já o assimilaram.
No caso dos pet shops e outros varejos novos, existe uma pretensão dos empreendedores iniciantes, principalmente os que nunca tiveram uma loja, em fazer diferente do que já é regra e do que funciona no varejo todo.
Já visitei mais de 800 pet shops pelo Brasil afora e ainda me deparo com lojas sem preço nos produtos. A minha pergunta diante disso é um simples: por quê?
E a resposta é sempre a mesma: nós temos atendimento pessoal e nossos colaboradores falam os preços. Penso cá comigo… tenho certeza de que os vendedores já decoraram todos os 20.000 preços nos produtos expostos (risos).
Mas tudo isso não passa de preguiça em precificar tudo e ter que mudar alguns preços de vez em quando. Daí, acabam pendurando dezenas de preços num canto qualquer como “cola” para os vendedores, algo que nenhum consumidor lê.
Será que algum desses novos lojistas já pensou em se colocar no lugar de um consumidor com pressa que quer escolher e comparar preços de ração, por exemplo?
Será que ele terá que ficar perguntando saco por saco quanto cada um custa para decidir a compra? É comum o consumidor não levar um produto por não ter etiqueta de preço, pois, durante a dúvida, ele perde o impulso, ou pensa que pode ser muito caro e reconsidera se deve ou não efetuar a compra, tudo isso em segundos.

Não podemos esquecer que o nosso consumidor é o mesmo que compra em supermercados e que no caso de não ver preço vai resolver não comprar ou ficar aborrecido pela dúvida e pelo trabalho que a loja está lhe dando em ter que escolher sem informação. Assim, é importante que o preço seja adequadamente informado ao consumidor, pois é ele (o preço) que pode decidir a compra.
Já ouvi de alguns lojistas uma conversa do tempo dá minha avó, de que eles têm medo de que os concorrentes venham conferir seus preços expostos. Quem pensa que não deve expor o preço porque está acima do concorrente está perdendo bem mais do que quem expõe com o preço alto.
Os consumidores não costumam guardar todos os preços na cabeça e não têm uma noção correta das comparações. Poucas pessoas são capazes de lembrar exatamente quanto pagaram por tudo o que compram mensalmente. Imagine produtos comprados a cada 2 meses?
A maioria tem apenas uma noção de preço médio, portanto, não fiquemos nos matando para acompanhar os centavos dos concorrentes.
O que as grandes redes de supermercados fazem é ter preços “chamarizes” que chamam a atenção daqueles produtos fáceis de lembrar como leite, Coca-Cola e afins, e nos preços restantes, eles recuperam as margens perdidas. E não devemos nos preocupar com o 1% de clientes chatos que reclamam por descontos. Apenas os que têm tempo e dinheiro curto é que ficam procurando por ofertas em todos os produtos.

OFERTA DE PREÇO
O maior fator estimulador de compras por impulso é a oferta de preço, bom ou não. Se o preço apresenta vantagem e benefício, deve ser apresentado com grandes números para atrair os caçadores de ofertas.
Se for um preço normal, dentro da média de mercado, coloque a etiqueta na prateleira ou no produto. Tem consumidores que nem olham os preços, mas fazem questão de saber quanto vão pagar ao passar no caixa.
Mesmo que seu preço não seja o melhor da vizinhança, uma boa placa de preço vai convencer todos os que não sabem o preço médio. Se colocarmos duas pilhas de produtos uma com bom preço e plaquinha pequena e outra com preço alto e uma grande placa chamativa, qual você acha que vai acabar primeiro? Teste para ver.
Outra mania de lojistas novatos é fazer promoções do tipo 30% de desconto. Alguém já viu brasileiro fazer conta de porcentual? Esqueça. O melhor jeito de mostrar uma oferta ou promoção é o bom e velho “De tanto/Por tanto”. Preço antigo versus preço novo, todos entendem e já sabem quanto vão lucrar sem fazer conta.

ONDE COLOCAR AS PROMOÇÕES?
Uma das dúvidas mais frequentes é onde colocar uma pilha promocional ou cestão de ofertas. Na entrada, na saída ou na seção perto dos produtos da mesma categoria? Se colocar na entrada tem que ter só um cartaz bem grande com preço chamativo, para captar o olhar de quem já compra aquele produto e está entrando com pressa. Se colocar na saída depois do caixa, já era. Ninguém volta para refazer uma compra. Na saída, que às vezes também é a entrada, não vai funcionar se for cestão com muitos produtos ou itens misturados. Se você é daqueles que gosta de cestos promocionais não se esqueça de colocá-los antes dos caixas. Se a promoção estiver perto dos itens da mesma categoria, isto é, no corredor onde a consumidora já está procurando por um produto daquele tipo, a chance de vender será maior. Coloque etiquetas amarelas para diferenciar o produto ou um carrinho cheio do mesmo tipo de produto e todos pelo mesmo preço promocional, aí vai vender com certeza.

REFLITA E AJA!
Se hoje você for ao supermercado e encontrar produtos sem preço, vai pôr no carrinho? Pois é, ninguém pega produtos sem preço, para não pagar mico no caixa. Por que no pet shop seria diferente? Pense nisso e precifique todos os seus produtos urgentemente.

Agradecemos a colaboração:

Regina Blessa
Especialista em Varejo;
Autora do livro Loja Perfeita.
www.reginablessa.com.br

Por Regina Blessa