Mercado de felinos: foco na lucratividade

Será que a sua loja está preparada para vender produtos aos gateiros?

Muito se fala sobre o gato ser o pet da bola da vez, mas será que os pet shops têm conseguido lucrar com este nicho na loja? Segundo Ricardo de Oliveira, especialista em gestão de pet shops e fundador do Fórmula Pet Shop, o mercado de gatos já deixou de ser uma promessa, e já virou o centro das atenções em muitas casas. “Mas a maioria dos pet shops ainda não entendeu isso. Muitos continuam montando loja como se só existissem cachorros. Resultado? O gateiro entra, não se sente representado e compra na internet”, revela o consultor. Ainda segundo Ricardo, quem adaptou o layout, treinou a equipe e montou um mix decente para felinos está surfando uma onda boa. “Tenho mentorados que criaram áreas específicas para gatos dentro da loja com fonte de água ligada, prateleiras, arranhadores e aumentaram em mais de 40% a venda para esse público em poucos meses”, acrescenta.
“O mais importante é conhecer o cliente em profundidade, pesquisá-lo de tempos em tempos e perguntar por necessidades, faltas, falhas. Percebo que a maioria dos lojistas compra produtos para gatos por impulso, sem entender as reais necessidades das raças e fases do pet, achando que aquilo vai ser prático para o tutor, mas como o produto não traz benefícios ao gato, o tutor não compra, e ele acaba entulhado na loja”, diz Valéria Zukauskas, mentora de negócios pet.

PERFIL DO GATEIRO
“Não podemos nos esquecer que o tutor de gatos é um estudioso e profundo conhecedor da espécie!”, destaca Valéria Zukauskas.
Assim, o dono do gato é conhecido por ser um cliente mais exigente. “Sim, ele é exigente e isso é ótimo. Sabe por quê? Porque ele valoriza atendimento bom e produtos de qualidade. E quando confia, compra sempre no mesmo lugar”, justifica Ricardo de Oliveira, que ainda traz mais algumas informações importantes sobre o perfil deste consumidor:
1. Geralmente é mais racional, pesquisa bastante antes de comprar;
2. Tem vínculo forte com o gato, muitas vezes é filho único peludo;
3. Gosta de produtos práticos, bonitos e funcionais;
4. Está disposto a pagar por conforto, saúde e bem-estar do pet;
5. É um público com alto potencial de gasto recorrente. Mas exige atenção. Se errar uma vez, ele troca de loja.

COMO SE PREPARAR?
Ter novidades, fazer palestras e encontros periódicos com os tutores de gatos, fazer cafés… ou seja, fazer o que quase ninguém está fazendo, são as dicas de Valéria para atrair o público gateiro. Ricardo traz também algumas orientações para quem quer lucrar mais atraindo o público gateiro para a loja:

1. Personalização: tenha um espaço visível e bem montado para gatos.
2. Mix inteligente: não pode faltar areia de qualidade (e variedade); fontes de água (gato gosta de água corrente, não é frescura, é saúde); petiscos funcionais; arranhadores; comedouros elevados; caixa de transporte boa para gatos.
3. Enriquecimento ambiental: prateleiras, brinquedos com catnip, túneis, enfim, acessórios que ajudem o tutor a promover enriquecimento ambiental aos felinos.
4. Ração para gatos: evite esconder a ração de gato junto com a de cachorro. Gato é gato. Gateiro gosta de exclusividade — e paga por ela. Muita gente não sabe que alimentação mista (seca + úmida) é excelente para a saúde renal do gato. O bom vendedor ensina isso e já monta o combo. A venda deixa de ser preço e vira valor.

ERROS COMUNS
Valéria aponta que é preciso ter cuidado ao abrigar os itens na loja, pois muitos pet shops têm itens empoeirados para gatos nas gôndolas. “Geralmente nem existe uma gôndola ou setor específico para gatos na loja. Por comodidade, o lojista acaba ‘amontoando’ tudo com produtos de cão. O tutor de gatos é um tutor exclusivo!”, destaca a consultora, que também alerta ao fato de que não treinar a equipe também é uma grande falha. “Mesmo grandes redes pecam neste item: o funcionário despreparado e desmotivado. A equipe precisa estar alinhada!”, destaca. Ricardo concorda que equipe sem preparo para atender tutores de gato é um grande erro. “O gateiro pergunta qual areia segura melhor o odor e o atendente responde: ‘essa aqui vende bastante’. Isso não é argumento”, explica.
A seguir, Ricardo alerta os lojistas sobre outros erros comuns que muitos cometem:

1. Não trate o gato como se fosse um “cachorro pequeno”.
2. Deixar o setor de produtos para gatos escondido, com pouca variedade e sem apelo visual é um grande erro.
3. Outro erro grave é pensar que gateiro não compra. Compra sim, mas compra bem-informado. Se o lojista não estiver no mesmo nível, perderá a venda.

POTENCIAL PARA VENDER MAIS
Segundo Ricardo, é fácil avaliar se o seu petshop ainda pode crescer mais atendendo os gateiros. “Se os produtos para gatos representam menos de 15% do seu faturamento, significa que tem espaço para crescer”, diz. Ainda segundo ele, se a sua loja não tem espaço visual dedicado a gatos e se a sua equipe não sabe indicar brinquedo, areia e ração de forma segura, você precisa ajustar estes pontos para começar a atender o dono do gato com mais qualidade. “É necessário ter um mix de produtos para todos os gostos e bolsos! O grande desafio é ter parceiros fortes, que não vão deixar o lojista na mão. Ao longo de 20 anos, vejo muitos fornecedores que param de vender certo tipo de granulado, por exemplo, e isso faz com que o tutor migre de loja”, diz Valéria, que ainda destaca: “Lembre-se: o ticket do dono de gato é mais alto que odo de cão, pois ele não pechincha preço”. Ricardo ainda finaliza com algumas dicas práticas:

1. Faça uma campanha como “Semana dos Gatos”, com brindes e conteúdos;
2. Monte kits “Meu Primeiro Gato”;
3. Crie um Clube do Gato com vantagens para compras recorrentes;
4. Poste mais conteúdos sobre felinos nas redes sociais, pois gateiros são ativos no digital.

Agradecemos a colaboração,

Ricardo de Oliveira,
Especialista em gestão de petshops e fundador do Fórmula Pet Shop.
Instagram: @ricardodeoliveirapet

Valéria Zukauskas,
Bióloga, Consultora Comportamental de Felinos Domésticos, palestrante, estrategista e mentora de negócios pet.
Trabalha com comportamento desde 2001.
Instagram: @gatosnodiva

Por Samia Malas