8 pontos para aumentar o ticket médio com produtos para pets não convencionais

Conversamos com o dono de uma das maiores lojas especializadas nestes pets para trazer dicas aos lojistas que pretendem investir mais neste setor

Saber como organizar a loja, que produtos ter nas gôndolas, entre muitos outros pontos importantes para vender mais produtos deste nicho de mercado exige conhecimento. Por este motivo, conversamos com o médico-veterinário Pablo Pezoa, proprietário da Ezootique (Grupo Zoovet – @ezootique; @zoovetsilvestres; @criatorio_ornamente), de Belo Horizonte, MG. Ele conta que o pet shop nasceu como uma demanda para atender às necessidades da sua clínica veterinária, a Zoovet, que é exclusiva no atendimento de animais silvestres exóticos. “Pelo menos 50% dos nossos atendimentos são de aves, uns 30% de coelhos e roedores e uns 20% de outros animais. Outros pequenos mamíferos seriam répteis. Então o estoque tem que pensar nisso, ele tem que pensar nessa quantidade de animais que vêm para a clínica e no que eles mais vão consumir. Assim, podemos dizer que os itens que mais saem são as rações, os brinquedos e acessórios, principalmente brinquedos para psitacídeos, pois o nosso mercado pet de Belo Horizonte, ele é muito focado em psitacídeos – metade do público é de calopsitas e os outros 50% são compostos pelas demais espécies de psitacídeos. A gente tem poucos itens de venda aqui para pássaros, pois não é o nosso público-alvo. Ou seja, a gente vai também seguindo onde a demanda é maior”, ensina Pablo.

TENHA PRODUTOS ÚNICOS

Outra dica de Pablo é que você tenha à venda na loja produtos difíceis de se encontrar na sua região. “Quando os clientes vêm em nossa loja, encontram uma gama interessante de produtos e nosso foco principal é exatamente o que não é encontrado em todo lugar. Para isso, temos parcerias com artesãos locais que produzem alguns produtos para nós, como bolsa de transporte e brinquedos. Também temos uma gama de produtos que a gente acaba desenvolvendo para o nosso cliente, em parceria com os próprios artesãos. Já desenvolvemos, por exemplo, uma roupinha para rato através de uma parceria. Então, usamos o nosso conhecimento em clínica de animais não convencionais para firmar parcerias com esses artesãos. Assim, percebemos que o cliente vem muito ávido por produtos diferenciados que possam contribuir, principalmente, para o enriquecimento ambiental do pet.

Também é preciso ter uma constante renovação desses brinquedos, ou seja, estes artesãos parceiros precisam ser pessoas criativas, para sempre estar mudando esses brinquedos, porque o cliente de pet não convencional é um cliente exigente, e se ele souber que a sua loja sempre tem algo novo, ele vai te procurar”, compartilha Pablo, que ainda faz um alerta: “Nem tudo que está à venda no mercado é apropriado para estes animais. Então, existem muitos produtos que não deveriam estar sendo vendidos para animais não convencionais e ainda assim estão no mercado. Então, cabe ao lojista filtrar, de uma forma responsável, quais produtos ele deve ou não vender em sua loja, através de alguma assessoria específica”.

TREINAMENTO DE EQUIPE

Ter colaboradores devidamente treinados para vender tais produtos é outro ponto de atenção que você deve ter em sua loja.

“A escolha do colaborador que vai atender, principalmente na recepção da clínica ou em vendas no pet shop, começa com a afinidade dele com animais no geral e, mais especificamente, com animais não convencionais também. Então, ganha ponto, numa entrevista, o candidato que tem esses animais em casa, que tem algum coelho, rato, porquinho da índia e que não tenha fobias. O medo não é um problema para atendimento, mas a fobia, sim. Então, da mesma forma que o colaborador de qualquer empresa, ele tem que ser treinado para a venda desse produto. Também temos que ensinar um pouco, sim, sobre a biologia dos animais que são vendidos aqui, assim como quais produtos podem ajudar no dia a dia daquele animal, e em quais situações eles são indicados. Ele tem que ter fontes confiáveis de informações sobre esses animais e, posteriormente, sobre os produtos que eles têm para oferecer para os animais. Aqui a gente vende animais vivos também (todos com registro do órgão ambiental), então o vendedor precisa saber como esse animal deve ser criado e tudo isso. Então, não tem como você oferecer um produto para determinado animal sem você saber sobre a biologia e a criação doméstica dele”, lista Pablo.

DEFINA SEU PÚBLICO-ALVO E ESTOQUE

Pablo diz que um dos maiores erros dos lojistas é não saber quem eles querem atingir, não ter objetivos claros. “O teu cliente está disposto a pagar mais por um produto exclusivo, por um produto que ele não acha fácil em todos os lugares? Seu negócio atrai pessoas que possam pagar por esses produtos exclusivos? Se sim, você vai ter que correr atrás desses produtos”, acrescenta.

Ainda segundo Pablo, a definição de estoque está relacionada com o público-alvo que o lojista quer atingir. “Por exemplo, quando abri a loja, em 2016, queria ter um pouco de tudo, um pouco de produtos para pássaros, répteis, psitacídeos e tentar ser mais ou menos igual para cada setor. Depois percebi que na minha região, o criador de pássaros não investe muito em produtos aqui com a gente. Eles têm seus outros fornecedores, provavelmente até com preços mais competitivos que os nossos e, muitas vezes, as rações de pássaros acabavam vencendo. Então, hoje tenho uma linha muito básica para pássaros e uma linha bem aumentada para psitacídeos, que é o meu público mais definido”, explica.

TENHA APOIO VETERINÁRIO

Pablo aponta que, se a loja também oferecer um atendimento e tiver alguma estrutura veterinária para atendimento especializado destes pets, ele acaba virando referência local para esse nicho de mercado. “O próprio veterinário vai atrair o cliente para a loja, tanto para fazer as suas indicações técnicas quanto para atrair o próprio cliente a procurar a loja. Assim, entendo que essa rede de apoio profissional é fundamental, inclusive para te ajudar a fazer a triagem correta dos produtos que serão vendidos na loja”, afirma.

O apoio de tais profissionais também ajuda a combater a desinformação sobre estes pets, explica Pablo. “É um mercado que ainda possui poucos profissionais atuando nele da maneira mais adequada”, acrescenta.

PERFIL DOS CLIENTES

Pablo percebe que existem claramente dois tipos de público: o de animais com menor valor agregado, muito ligado a crianças, adolescentes, como roedores, calopsitas, coelhos, mais ligado a esse público de pessoas que têm estes pets como o primeiro pet na família, e o segundo tipo de público composto por donos de animais de maior valor agregado, “que vejo já uma relação de homens na faixa entre 30 e 50 anos, homens e mulheres, mas principalmente homens, que têm uma afinidade grande por esses animais de maior valor agregado como papagaio, cacatua, araras”, opina.

LAYOUT DA LOJA

Pablo acredita que um layout de loja que lembre a infância, que lembre algo mais lúdico e ao mesmo tempo que lembre o natural seja o mais atrativo. “Por exemplo, tenho algumas ‘árvores’ dentro da loja, o animal fica numa estrutura que tem toda uma preocupação no paisagismo ali do entorno. No momento estou com uma artista que está trabalhando sobre isso ali, para deixar a loja cada vez mais com esta aparência de natureza. Isso tudo para que haja toda uma sensação de bem-estar e do que a ave pode proporcionar, a ideia de que esta pessoa vai adquirir uma ave e quando ela chegar em casa do trabalho, o pet a conectar com algo mais natural. Essa é a ideia, de fazer um layout mais amigável e que lembre a natureza, uma paz interior mesmo”, detalha.

VENDA NO ONLINE

As vendas físicas na loja de Pablo são maiores do que as vendas online, porém, ele aponta que há comunidades fortes na internet que ajudam a vender tais produtos.

“A gente vê que as mídias sociais são fundamentais para a divulgação da loja, dos produtos e, principalmente, dos animais que temos para venda. Então, a gente não pode desprezar. Hoje, a pessoa do nosso marketing é influencer, então ela tem uma afinidade enorme com as aves, ela já ama esse nicho que ela trabalha e deu super certo. Então, realmente misturou a paixão dela com o Instagram e as aves, e isso resultou em um casamento muito legal”, aponta.

ORGANIZANDO A LOJA

Como as rações são produtos mais básicos e de maior saída, Pablo diz que elas ficam dispostas em um canto da loja, sem maior destaque. “A gente procura dar mais destaque aos brinquedos e acessórios, que é onde a gente consegue um preço, um valor, um melhor agregado, por ter produtos mais exclusivos, por ter uma necessidade maior de despertar exatamente a compra por impulso. A pessoa sai do consultório muitas vezes chateada pelo fato do animal estar doente já passa ali na loja e compra um brinquedo para ela, para animar o pet em casa e, de fato, brinquedos sempre ajudam a levantar o ânimo do animal de estimação”, finaliza.

Por Samia Malas